Por Julio César Briseño Cruz, CEO de Cénit, consultoría empresarial y banca de desarrollo
El capital de riesgo es una asignatura que gana interés día tras día, no sólo en el ámbito académico sino en la práctica profesional. De alguna manera, los inversores se convierten en los nuevos héroes de la narrativa social.
¿Qué es verdad en esta peligrosa profesión, cuáles son las conductas estandarizadas que se siguen y que falacias imperan en esta actividad?
En general, los inversores miran al equipo, el mercado y la tecnología. El problema serán los puntos de enfoque. Para evaluar las inversiones se emplea el método de las cuatro P. Esto implica fijarse en personas, problema, progreso y precio.
En las personas, por ejemplo, se analiza si el equipo tiene experiencia en el dominio, habilidades complementarias y capacidades especiales o sobresalientes.
En cuanto al problema se determina si la starup va tras un gran mercado, si se especializará en un nicho y si resulta atractivo el panorama competitivo.
El progreso identifica grado de avance y un modelo de adquisición de clientes repetible, mientras el precio implica evaluar si son justos los términos del acuerdo.
Ahora, el mayor error que cometen los fundadores es que pueden rehuir lo que perciben como temas difíciles, como ingresar a un panorama competitivo. En lugar de esto resulta más conveniente explicar las posibles soluciones y los puntos positivos de la gran competencia, que podría ser un gran mercado potencial, por ejemplo.
Ahora, es realmente importante para los fundadores, y especialmente para aquellos que no conocen a un montón de inversores de startups, ser específicos al pedir ayuda y facilitar que las personas ayuden. El cliché de “vamos a tomar un café” no funciona. Conviene ser muy específicos y puntuales: ¿me puedes presentar a X ó Y que está en tus redes sociales para plantearle una inversión que puede reportarle beneficios en el corto plazo?
Navegar en “linkedín” puede ser una buena opción para prospectar y encontrar posibles inversionistas de riesgo.
A éstos, lo que les interesa es cómo será el abordaje de mercado y cuáles son los planes de expansión, más que la novedad de un producto o servicio en un mercado acotado o la genialidad que podrá representar una solución disruptiva. Después de todo, lo importante es recuperar las inversiones y asegurar ganancias.
Los inversionistas de riesgo, vale remarcarlo, son empresarios, no cazadores de talentos y su misión no es encontrar genios potenciales o ideas fuera de serie, sino soluciones capaces de escalar en el mercado y multiplicar las inversiones.